在所有談判中,權(quán)力都是關(guān)鍵因素:它直接決定了你的談判朝著哪個(gè)方向進(jìn)發(fā)。
回頭看看自己的談判經(jīng)歷吧!你浪費(fèi)了多少時(shí)間與人談判?結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)對(duì)方根本沒(méi)有決定的能力?
每一個(gè)人都有有可能遭遇這樣的尷尬:付出精力與時(shí)間,卻發(fā)現(xiàn)無(wú)所斬獲。
時(shí)間是可貴的,因此,我們必須要更重視權(quán)力的問(wèn)題。
1.哪些人最有可能沒(méi)有實(shí)權(quán)?
v 有時(shí)候,你并不能直接看出對(duì)方是不是擁有權(quán)力,在這種情況下,你需要更智慧地分辨這些人,他們的行為中往往會(huì)有以下特征出現(xiàn):
v 他們總是會(huì)在剛開(kāi)始談判時(shí),便提出明確的提議,以期獲得你的認(rèn)可;
v 當(dāng)你提出一個(gè)明顯并不強(qiáng)硬的讓步條件時(shí),對(duì)方卻說(shuō)“我需要考慮一下”;
v 他們會(huì)比有權(quán)力的談判者表現(xiàn)出更多的負(fù)面情緒,當(dāng)你提出強(qiáng)硬的要求時(shí),他們甚至?xí)憩F(xiàn)得你占了他們很大的便宜一樣;
v 他們吝嗇做出讓步,就算是最終好像做出了讓步,但對(duì)比之前,也沒(méi)有明顯的進(jìn)步;
v 他們對(duì)期限并不看重,時(shí)間對(duì)他們來(lái)說(shuō)沒(méi)有任何意義,因此,他們很可能表現(xiàn)出令人驚訝的耐心。
這些人之所以會(huì)表現(xiàn)出上述特征,完全是因?yàn)樗麄兠孔龀鲆粋€(gè)偏離原目標(biāo)的決定時(shí),都需要向背后真正的決策者請(qǐng)示,否則,他們便有可能遣到批評(píng)。
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