隨著銀行最后期限的到來,唐納德變得越來越焦慮——而對方也仿佛看出了他的不安一般,一直不斷地拖延。在最后期限到來的那一天,唐納德不得不開出了一個前所未有的高價來購買那塊地皮:時間壓力讓他多付出了將近100萬美元。
在發(fā)現(xiàn)自己被時間影響后,唐納德開始變得更加理智起來:只要一發(fā)現(xiàn)談判變得膠著,他會隨時終止談判。比如,在2010年初,他準備投資建設(shè)一座高達150層的電視塔:一旦建成,該電視塔將成為世界上的電視塔,而唐納德進軍電視行業(yè)的期望也將有望達成。
可是,在完成所有的準備工作以前,他發(fā)現(xiàn)紐約市政府的免稅優(yōu)患不斷地延期——在時間壓力下,他果斷地停止了整個項目。
這就是時間壓力對人產(chǎn)生重要影響的最直觀例子:它會讓你忽視自己的損失,轉(zhuǎn)而關(guān)注不必要的細節(jié)。
談判講究思路清晰,任何有可能影響到自我專注力的障礙都應(yīng)該被排除。將時間壓力力所造成的影響納入談判之中,往往就能做到不被時間壓力所左右。
在談判中,越不能接受時間壓力影響的一方,越能夠在談判中獲得利益與好處,因為趕時間間的人,為了促進協(xié)議的達成往往會放棄很多原本應(yīng)該堅持的細節(jié)。
一個優(yōu)秀的談判者能夠做到讓時間壓力返回對方的身上一他們總是抱著“慢慢來,我不急”的態(tài)度,來獲得對話中的優(yōu)勢。