【溝通技巧】使用提問，獲得信息權(quán)力
雖然談判所注重的是利益引導(dǎo)、價值談判與相關(guān)條款的準確性與嚴密性，但事實上，談判過程中，依據(jù)于上述內(nèi)容進行提問，往往會使有心人在談判過程中獲得相當?shù)男畔ⅰＤ切┙?jīng)過了精心設(shè)計的問題，極有可能是順利達成協(xié)議的關(guān)鍵性問題。
哈佛談判專家迪帕克·馬哈特拉曾經(jīng)擔任過全球五百強中多家企業(yè)的談判專家，在他的光輝職業(yè)歷程中，有這樣一件事情恰好可以說明提問的重要性。
當時，美國某國際大公司正在與一家小型歐洲公司進行專利性新醫(yī)療產(chǎn)品的米購談判。歐洲公司同意，每年由美國公司以每確18美元的價格購買100萬這種新產(chǎn)品。但在隨后的談判中，這家歐測供貨商卻拒絕將這項產(chǎn)品只賣給該公司，于是，談判陷入了局。
站在公司的立場來說，若供貨商向自己的競爭對手進行供貨的話，這項新產(chǎn)品便無法形成獨有優(yōu)勢，那么，投資利潤使會大幅度下降，為了取得這項權(quán)力，美方談判代表不僅保證了基本下單數(shù)量，同時還給出了相當化厚的價格，但不知何故，對方依然不同意。
眼看談判陷入局，迪帕克應(yīng)公司要求，前去進行協(xié)商。在抵達目的地后，聽取了公司的意見，迪帕克便與供貨商見了面，并提出了一個非常簡單的問題:為何不能實現(xiàn)供貨?
供貨商解釋說，他與自己家族中的一員有協(xié)定，每年，這位家族成員會向他購買一定數(shù)量的該專利產(chǎn)品，用于制造一種在當?shù)貥O為暢銷的、僅能供區(qū)域使用的產(chǎn)品。在得了這一消息后，迪帕克立即向公司建議:由供貨商向公司提供該產(chǎn)品，但其家族成員所獲得的小額產(chǎn)品不在合同違規(guī)懲罰范圍內(nèi)。
很快，雙方便達成了協(xié)議，簽訂了合同。
有時候，走出談判僵局非常簡單:你只需要問對問題即可。但是，很多談判代表往往疏忽了提問題的重要性，有些人是因為自己根本沒有想要這么做，但有些人則是害怕這么做，擔心會顯示出自己信息不全、性格軟弱的一面。但事實上，正確的問題對于個人在談判過程中獲得信息權(quán)力有著積極的幫助。
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