【溝通技巧】讓提問幫助你獲得談判信息（一）

問對了問題，你不僅能夠搜集到與對方利益密切相關(guān)的重要信息，同時還有可能造就雙方持久性的關(guān)系。不過，在現(xiàn)實(shí)談判中，“問對問題是一個對能力要求極高的談判技能——多數(shù)人并不具備這樣的技能。

迪帕克于多年的談判經(jīng)歷中積攢了許多提問技巧，在他看來，以下四項提問指導(dǎo)性原則，將會幫助談判者推進(jìn)談判進(jìn)程:

1.多問“為什么”

有些談判者認(rèn)為，向?qū)κ痔釂柕哪康?，是為了找出對方“要什么”：一旦知道了對方要什么，便能夠有針對性地設(shè)計出對方可以接受的協(xié)議。但事實(shí)上，一味地強(qiáng)調(diào)對方要什么，不僅會讓你分心，同日時更會讓你無法專注于更重要的目標(biāo)上，而問對方“為什么”則恰恰是找出對方為什么需要它的重要信息來源。

就如同案例中所提到的歐洲供貨商一樣，迪帕克所問的，就是“為什么”他不愿意提供專賣。因此，如果你能在問對方“要什么”的基礎(chǔ)上，再問上一句“為什么”對方偏偏要這樣?xùn)|西，往往能夠使對方吐露出他們隱藏在背后的利益。

這種“為什么”式的提問，使談判中的相互要求，轉(zhuǎn)移到了利益問題的討論上，而它很可能會讓你發(fā)掘出一些信息，供你找出共同的立場。

2.提出中立性的問題

據(jù)哈佛談判小組研究發(fā)現(xiàn)，武斷、主觀的字眼，往往會導(dǎo)致談判氣氛越來越緊張。就算是情侶間的小對話，在使用武斷的字眼后，也往往會使氣氛陷入僵局，而此類字眼的典型代表便是以下幾種：

“你不感覺……”

“照你這么說……”

“難道你看不出來……”

“你以為……”

此類問題往往以引導(dǎo)、施加壓力為特點(diǎn)，目的在于堵住對方的嘴，讓對方感覺難以應(yīng)對，但這些字眼往往最能引起對方的防衛(wèi)，造成情緒性反應(yīng)。它們所帶來的往往只是“是”或“不是”類的答復(fù)，而不是對談判更有意義、更有嘗試的反應(yīng)。

因此，在談判時，你應(yīng)嘗試提問以下問題：

不設(shè)限、中立式的問題；

能夠搜集信息、能夠幫助你界定優(yōu)先順序的問題。