【溝通技巧】讓提問(wèn)幫助你獲得談判信息（二）

想要做到這一點(diǎn)，你需要首先拋棄自我偏見(jiàn)，讓對(duì)方有機(jī)會(huì)說(shuō)服你。

比如，當(dāng)你與同事針對(duì)某件工作出現(xiàn)分歧時(shí)，你不應(yīng)說(shuō):“你不感覺(jué)這項(xiàng)工作非常差勁嗎?”而是應(yīng)該說(shuō):“我很想聽(tīng)聽(tīng)你的意見(jiàn)，因?yàn)槲覍?duì)這項(xiàng)工作不是太滿(mǎn)意，不過(guò)，我想你一定有自己的理由，為什么你認(rèn)為它很出色呢?

這樣的提問(wèn)方式，可以讓你的對(duì)手更小心、更周全地回答。在有機(jī)會(huì)說(shuō)明自己的觀點(diǎn)后，他也將更有可能征求你的看法。

3.盡量提出開(kāi)故性問(wèn)題

“你認(rèn)為這樣做好嗎?”

“你感覺(jué)明年我們還能合作嗎?”

“按28%的分成來(lái)計(jì)算，合適嗎?

當(dāng)你提出這種只能用“是”或“否”就可以回答的問(wèn)題時(shí)，就意味著你將只能獲得極少的信息。接下來(lái)，你將不得不提出更多的問(wèn)題，并以此來(lái)更新自我信息量。但是，在談判中，連珠炮式的發(fā)問(wèn)往往會(huì)引發(fā)反感，甚至有可能導(dǎo)致沖突出現(xiàn)。

在這種情況下，我們就必須要設(shè)計(jì)出一些需要更多語(yǔ)言、更多信息才能夠解釋的問(wèn)題，這種問(wèn)題被稱(chēng)為“開(kāi)放性問(wèn)題”。開(kāi)放性問(wèn)題往往會(huì)使我們只提一個(gè)問(wèn)題、但獲得很多信息。此類(lèi)問(wèn)題的典型代表有

“你認(rèn)為我們需要怎樣做，才能夠達(dá)到貴公司的標(biāo)準(zhǔn)?”

“現(xiàn)有的條件中，您為什么會(huì)對(duì)某些條款不滿(mǎn)?”

這些問(wèn)題多半需要系統(tǒng)性的闡述，而它們將使你了解對(duì)方的真實(shí)目的。如果你恰好處于劣勢(shì)一方，那么，這樣做無(wú)疑將使你獲得“轉(zhuǎn)敗為勝”的可能性。

當(dāng)然，這種開(kāi)放式的提問(wèn)也需要有所節(jié)制:

 它必須與本次談判密切相關(guān)；

 它出現(xiàn)在談判陷入僵局、而你想要搞清楚對(duì)方到底在想什么時(shí)；

 它需要你有所預(yù)期，使對(duì)方不需要太多的思考就能夠回答出來(lái)。

鹽城華赫專(zhuān)注電加熱棒、電熱管、發(fā)熱管、電熱棒的研究與生產(chǎn)，設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)超10年，服務(wù)客戶(hù)近10000。對(duì)此產(chǎn)品有需求，可咨詢(xún)電話(huà)：13382641819,0515-88201673。