【溝通技巧】讓提問幫助你獲得談判信息（三）

那種越開放的問題往往會使人因為不知從何說起，進而產(chǎn)生更強的戒心，這將令談判陷入更尬的境地之中。

4.將特定的問題進行明確，避免造成誤解

如果你參與的是大型的利益性談判，或者你所在的位置比較特殊，那么，你與對方很可能不能做到暢所欲言。在這種情況下，明確地提出特定的問題，將會有助于對方做出更有用、更有重心的回答。

比如，當你想要提拔自己有能力的下屬時，不要詢問她對現(xiàn)在的工作是否滿意，而是應明確地問她:“你期望自自己在哪個領域進一步發(fā)展?我這么做，是期望為你找到一條更好的途徑，讓你的能力發(fā)揮更大的作用?！?/p>

“明確的問題”加上“補充性的說明”，這種問話方式不僅能夠讓對方放下戒心，更能增進對方的好感。

值得注意的是，在談判雙方實力、地位不相同時，地位高、權力重者向弱者提問，往往能夠獲得更準確的答案。這就如同專家向普通人發(fā)問、長輩向晚輩提問更能表達謙卑、鼓勵的意思一樣，如果一位醫(yī)生向普通人詢問:“我們要怎樣幫你，你才會更快戒煙?”那么，制定出來的戒煙方法往往會對病人更有效。

提問只是一種策略，想要讓對方作答以推動談判進程，你必須要保持開放的心態(tài)，仔細地聆聽對方的想法，然后持續(xù)地發(fā)問，直到價你能確定自己已經(jīng)了解對方的利益或者對方所關注的問題為止。

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