【溝通技巧】追求雙邊讓步，率先提出協(xié)議（一）

哈佛談判研究者卡米爾·亞當(dāng)斯發(fā)現(xiàn)，與那些做出較大的和較頻繁讓步的談判者相比，做出較小和較少讓步的談判者在擴(kuò)大他們分得的那份餡餅時(shí)更有效率。需要注意的是，就算是在談判中占據(jù)優(yōu)勢(shì)的一方，也往往會(huì)有“回應(yīng)意識(shí)”。

在對(duì)方讓步后，自己也應(yīng)做出讓步表示。

如果你未能得到這種回應(yīng)，就意味著你所遇到的對(duì)手并沒(méi)有建立起這種道德意識(shí)。例外的情況只有一種:當(dāng)你感覺(jué)對(duì)手的提議真的非常接近他的保留點(diǎn)時(shí)，他可以不再讓步。但在此之前，你需要更謹(jǐn)慎的讓步策略。

1.樹(shù)立讓步原則：沒(méi)有回報(bào)，決不讓步

不要以為你滿(mǎn)懷善意的讓步會(huì)使對(duì)方感動(dòng)，同時(shí)也會(huì)使談判變得簡(jiǎn)單而有效起來(lái)。這只是你一廂情愿的想法罷了，事實(shí)恰恰相反：當(dāng)你在沒(méi)有任何要求的情況下讓步時(shí)，對(duì)方往往會(huì)變得更加有恃無(wú)恐，并且還有可能暗示你做出更大的讓步。

你應(yīng)該牢牢記住:談判桌前不是交朋友的場(chǎng)所，在一些商業(yè)談判中，我們雖然著重于長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系的營(yíng)造，但是，一且涉及利益紛爭(zhēng)，讓步便會(huì)變成重要的策略。當(dāng)對(duì)方要求你讓步時(shí)，你應(yīng)首先看一下對(duì)方能給你什么，沒(méi)有回報(bào)的前提下，讓步是不可取的。

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