以下原則,將會(huì)幫助你更好地展開讓步:
更謹(jǐn)慎地讓步,要使對(duì)方意識(shí)到,你所做出的每一次讓步都是非常艱難的,而且你讓步的幅度一定要足夠小;
當(dāng)你處于優(yōu)勢(shì)地位時(shí),你更不應(yīng)做無謂的讓步,每一次的讓步,都應(yīng)建立在對(duì)方使用一定條件進(jìn)行交換的前提下。
2.事先規(guī)劃好讓步計(jì)劃
如果你發(fā)現(xiàn)自己在某次談判中處于劣勢(shì)地位,那么,你應(yīng)事先便規(guī)劃好讓步計(jì)劃,所有的讓步都應(yīng)在秩序下完成。你應(yīng)將那些具有實(shí)際價(jià)值和沒有實(shí)際價(jià)值的條件區(qū)別開來,并在不同的條件與階段下使用它們。
好的辦法是,當(dāng)你在談判中針對(duì)某一方面做出讓步時(shí),你應(yīng)明確地要求對(duì)方應(yīng)給予你一定的回報(bào);在自己的讓步條款上加上“如果”兩個(gè)字,將會(huì)更有效:如果對(duì)方無法向你提出有價(jià)值的條件,那么,你的讓步便無法成立。
3,當(dāng)沒有讓步提議時(shí),量先給出提議
在舊式談判中,人們習(xí)慣認(rèn)為,只有讓對(duì)手先給出提議,自己才能占據(jù)有利位置,但事實(shí)上。先給出提議往往會(huì)起到與“先定價(jià)”一樣的心理作用:它能夠起到一種定位作用。
哈佛談判小組有研究證實(shí),最初的提議跟最終的結(jié)果之間至少有85%的相關(guān)性,這說明它們非常重要。不過,想要先給出提議,你需要考慮更多的因素。