【溝通技巧】追求雙邊讓步，率先提出協(xié)議（二）

以下原則，將會(huì)幫助你更好地展開讓步:

更謹(jǐn)慎地讓步，要使對(duì)方意識(shí)到，你所做出的每一次讓步都是非常艱難的，而且你讓步的幅度一定要足夠小；

當(dāng)你處于優(yōu)勢(shì)地位時(shí)，你更不應(yīng)做無謂的讓步，每一次的讓步，都應(yīng)建立在對(duì)方使用一定條件進(jìn)行交換的前提下。

2.事先規(guī)劃好讓步計(jì)劃

如果你發(fā)現(xiàn)自己在某次談判中處于劣勢(shì)地位，那么，你應(yīng)事先便規(guī)劃好讓步計(jì)劃，所有的讓步都應(yīng)在秩序下完成。你應(yīng)將那些具有實(shí)際價(jià)值和沒有實(shí)際價(jià)值的條件區(qū)別開來，并在不同的條件與階段下使用它們。

好的辦法是，當(dāng)你在談判中針對(duì)某一方面做出讓步時(shí)，你應(yīng)明確地要求對(duì)方應(yīng)給予你一定的回報(bào)；在自己的讓步條款上加上“如果”兩個(gè)字，將會(huì)更有效：如果對(duì)方無法向你提出有價(jià)值的條件，那么，你的讓步便無法成立。

3，當(dāng)沒有讓步提議時(shí)，量先給出提議

在舊式談判中，人們習(xí)慣認(rèn)為，只有讓對(duì)手先給出提議，自己才能占據(jù)有利位置，但事實(shí)上。先給出提議往往會(huì)起到與“先定價(jià)”一樣的心理作用：它能夠起到一種定位作用。

哈佛談判小組有研究證實(shí)，最初的提議跟最終的結(jié)果之間至少有85%的相關(guān)性，這說明它們非常重要。不過，想要先給出提議，你需要考慮更多的因素。

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