【溝通技巧】追求雙邊讓步，率先提出協(xié)議（三）
你在提議中，不應應放棄談判區(qū)城中任何一個部分的好處;否則你便會在利益分割中處于不利地位
許多人都會擔心他們出價太高(如果他們是賣方的話)或者太低(如果他們是買方的話)會“冒犯”對方。然而，這些只是虛幻的想象，事實上，有很多管理者都證實，當他們在面對一個極端的提議時，他們并沒有被冒犯，相反，他們已經做好了讓步的準備。
在談判中，做出最初提議有明顯好處:處于談判區(qū)域內的最初提議會在談判中成為一個有力的聚焦點。最理想的情況是，談判者最初的提議會成為對手反提議的定位點。關于做出最初提議的另一件事是，如果你先向對方做出提議，那么你應該想到會有一些反提議或者回應。
一旦你把一項讓步提議擺到了桌面上，那么就請耐心點，因為輪到你的對手做出回應了。在特定的情況下，耐心和沉默會成為重要的談判工具。不要把對方的沉默理解為對你的提議的拒絕。許多談判者，尤其是那些有著緊迫時間感的人，可能會在對手還沒有機會對他們最初的提議做出回應前就做出不成熟的讓步。在做出進一步的讓步前，一定要等候對方的回應。
4.對方提出讓步提議時，立即提出反提議
如果你的對手已經給出了一項提議，那么現(xiàn)在球被拋到你這邊了，比較明智的做法是及時地做出反提議。這樣做的好處在于:
反對降低了對手的最初提議在談判中的定位點作用。
QQ咨詢