【溝通技巧】追求雙邊讓步，率先提出協(xié)議（四）

如果你的反擊有利的話，它標(biāo)志著談判的主動(dòng)權(quán)將會(huì)回到你的手中。

不過，首要的原則是，我們不應(yīng)根據(jù)對(duì)手的提議來調(diào)整自己的期望與目標(biāo)，特別是，我們不應(yīng)被對(duì)手的提議所束。

談判最后的結(jié)果通常會(huì)落在可接受的談判區(qū)域內(nèi)，所以，如果你最初的提議是落在談判區(qū)域內(nèi)，那么你就已經(jīng)放棄了一部分珍貴的談判領(lǐng)地。而一個(gè)有效的反提議卻會(huì)幫助你，把注意力從作為參考點(diǎn)的對(duì)手提議那里引開。

5.避免說出明確的范圖

我們反復(fù)地強(qiáng)調(diào)，你應(yīng)為自己設(shè)立一個(gè)期望值，但是這個(gè)期望區(qū)間應(yīng)永遠(yuǎn)只存在于你的腦海中，你不應(yīng)將它說出來。例如，在關(guān)于薪水的談判中，老板通常讓未來的雇員說出一個(gè)薪水范圍。

不要為這種談判花招所欺騙，因?yàn)橐坏┠阏f出一個(gè)范圍，就放棄了你寶貴的談判領(lǐng)地。你的對(duì)手會(huì)把這個(gè)范圍的下限點(diǎn)作為你的目標(biāo)點(diǎn)，然后力圖以此為基點(diǎn)通過談判降低你的目標(biāo)點(diǎn)。

對(duì)于對(duì)手讓你說出一個(gè)范圍的這種要求，較好的回應(yīng)策略就是給他或她幾個(gè)對(duì)你來說同樣滿意的提議，這就意味著:他們不能只考慮一個(gè)提議，而是只能在你所提供的幾個(gè)提議中選擇一個(gè)。

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