開車換擋可以有效地控制車行進(jìn)的速度,談判中的換擋,則可以使我們在談判進(jìn)行的過程中有效地改變當(dāng)下的議題。不過換擋技能的高低,往往要看談判者是否能夠有效地運(yùn)用談判技巧。
哈佛著名談判專家理查·朋克曾經(jīng)提到過這一技能的具體運(yùn)用。理查·朋克長期擔(dān)任某著名跨國公司的談判專家,在任職期間,他參與過一件牽涉方極為復(fù)雜、談判面極為寬廣的該判,其內(nèi)容大多涉及房地產(chǎn)與證券上的交換,同時還涉及一部分信托財產(chǎn)的文字解釋。
為了掌握談判的主動權(quán),朋克在最開始時,便充分地運(yùn)用了“換書”技術(shù)。他先是從價格估算轉(zhuǎn)移到了信托文件的文字解釋問題,又從文字解釋問題,談到了對方的信用;在涉及了信用問題后,他又提出了有利于己方的交換條件,因?yàn)樵谛庞迷u估方面,己方明顯處于有利地位。
朋克在針對該次談判進(jìn)行總結(jié)的時侯提到了這樣的原則:“換擋”的確對于提升自我攻擊技能有著極大的幫助,它可以幫助你將對方拖入你所設(shè)計的談判迷宮中——他們將永遠(yuǎn)無法猜到,你在下一步將談到什么,這對于攪亂對方的思維、使其退回防守線、遠(yuǎn)離攻擊線有著極大的幫助,不過,在每一次的轉(zhuǎn)移議題前,你永遠(yuǎn)需要向?qū)Ψ秸f明你為什么要轉(zhuǎn)換話題?!?/p>
這是最高明的換擋這種隨時改變議題的技術(shù)會使對方雖然感覺不滿,但卻無力反駁:你所提出的每一個論點(diǎn)都與談判相關(guān),都有著積極的意義,他們只能窮于應(yīng)對,而不能主動出擊。這便是轉(zhuǎn)換話題的好處:在談判中,一旦對方退至防衛(wèi)線,你便等于是向前邁進(jìn)了一大步。