【溝通技巧】找出成功換擋的潛在機(jī)會
開車換擋可以有效地控制車行進(jìn)的速度，談判中的換擋，則可以使我們在談判進(jìn)行的過程中有效地改變當(dāng)下的議題。不過換擋技能的高低，往往要看談判者是否能夠有效地運(yùn)用談判技巧。
哈佛著名談判專家理查·朋克曾經(jīng)提到過這一技能的具體運(yùn)用。理查·朋克長期擔(dān)任某著名跨國公司的談判專家，在任職期間，他參與過一件牽涉方極為復(fù)雜、談判面極為寬廣的該判，其內(nèi)容大多涉及房地產(chǎn)與證券上的交換，同時還涉及一部分信托財產(chǎn)的文字解釋。
為了掌握談判的主動權(quán)，朋克在最開始時，便充分地運(yùn)用了“換書”技術(shù)。他先是從價格估算轉(zhuǎn)移到了信托文件的文字解釋問題，又從文字解釋問題，談到了對方的信用；在涉及了信用問題后，他又提出了有利于己方的交換條件，因?yàn)樵谛庞迷u估方面，己方明顯處于有利地位。
朋克在針對該次談判進(jìn)行總結(jié)的時侯提到了這樣的原則：“換擋”的確對于提升自我攻擊技能有著極大的幫助，它可以幫助你將對方拖入你所設(shè)計的談判迷宮中——他們將永遠(yuǎn)無法猜到，你在下一步將談到什么，這對于攪亂對方的思維、使其退回防守線、遠(yuǎn)離攻擊線有著極大的幫助，不過，在每一次的轉(zhuǎn)移議題前，你永遠(yuǎn)需要向?qū)Ψ秸f明你為什么要轉(zhuǎn)換話題?！?/p>
這是最高明的換擋這種隨時改變議題的技術(shù)會使對方雖然感覺不滿，但卻無力反駁：你所提出的每一個論點(diǎn)都與談判相關(guān)，都有著積極的意義，他們只能窮于應(yīng)對，而不能主動出擊。這便是轉(zhuǎn)換話題的好處：在談判中，一旦對方退至防衛(wèi)線，你便等于是向前邁進(jìn)了一大步。
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