2.緩動說話,促進(jìn)當(dāng)下議題的前進(jìn)
在談判中,若遇到下一個議題本身就比較復(fù)雜、令人難以啟口、但又非討論不可的情況,我們可以使用“緩動說話”技巧。該說話技巧不僅能夠防止對方因議題變動而出現(xiàn)過度的情緒波動,又可以使談判持續(xù)推進(jìn)。
比如,當(dāng)你趁著對方的疏忽而獲得了新的進(jìn)展后,對方勢必會在隨后發(fā)現(xiàn)自己的疏忽——若他是在談判中發(fā)現(xiàn)這一疏忽的,那他必定會變得心不平、氣不和,并會認(rèn)為自已吃了大虧。接下來,你再做出怎樣的努力,對方也不會愿意輕易同意。
對方之所以不同意,并不是因為價格不合理,而是因為他已經(jīng)打定主意,要將眼下的議題以更多的好處、更高的利潤率定,以此來補(bǔ)上一次疏忽造成的損失。
類似于這樣的例子非常常見,所以,當(dāng)你發(fā)現(xiàn)自己的對你變得情緒化時,你就需要格外謹(jǐn)慎地處理。不錯的辦法就是開門見山地向?qū)Ψ浇忉?,以平息其不滿?!白蛱煳覀兊淖h題已經(jīng)過去了,現(xiàn)在想來,的確有些抱款,不過……”接著,你便需要讓對方明白昨天你的立場。
此時,對方多半會如同“耍小性子被截破”的孩子一樣,不再好意思糾于過往的錯誤,談判使可以順利地進(jìn)行下去。
此類的緩動技巧還可以用在談判話題處于膠著狀態(tài)時:“現(xiàn)在,我期望我們能夠針對眼下可以解決的問題展開討論”、“有關(guān)這個話題我們已說得太多了,現(xiàn)在是時間關(guān)注如何采取措施來提升產(chǎn)品質(zhì)量了”。
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