【溝通技巧】調(diào)整議題，實(shí)現(xiàn)成功換擋（三）

3.在提議階段采用假定模式進(jìn)行套話

當(dāng)你們針對(duì)某一議題達(dá)成協(xié)議時(shí)，突然就產(chǎn)品價(jià)格再提出異議會(huì)使你變成一個(gè)“詭計(jì)派”，可是，若你認(rèn)為當(dāng)下還有展開價(jià)格討論的需要時(shí)，你便需要借用假定模式。假定模式的目的是使談判形式不拘泥于固定的模式。

比如，在談判過程中不斷地提出這樣的問題:“若我們自己去工廠取貨，價(jià)格上是否會(huì)便宜一些”、“若我們要求自己擔(dān)任質(zhì)檢，你們?cè)诩夹g(shù)上是否有其他的新要求”。

采用假定的模式，不僅能夠解決你的疑問，同時(shí)還能夠讓對(duì)方發(fā)現(xiàn)這項(xiàng)協(xié)議有此類要求。在提議與試探階段，使用此類發(fā)問往往會(huì)使雙方更快地建立起共同利益。

不過，若談判已經(jīng)進(jìn)入了正式簽約階段，再使用這一策略便會(huì)引發(fā)分歧——如果雙方都開始著手進(jìn)行產(chǎn)品質(zhì)量的深入討論，而你提出：“如果此時(shí)我對(duì)產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行一下修改，是否可以?”已形成的信任與合作氛圍便會(huì)遭到破壞。

如果你們參與的是團(tuán)隊(duì)式談判，調(diào)整議題會(huì)變得更加簡(jiǎn)單:你們完全可以在事前商定好今天要討論哪些議題。當(dāng)對(duì)方針對(duì)某個(gè)議題糾不休時(shí)，你便可以提出:“下面，我想讓您聽一下我們團(tuán)隊(duì)中其他成員的意見?！庇伤颂岢鲂碌淖h題，也將使對(duì)方的注意力從與你對(duì)抗中轉(zhuǎn)移。

所有的策略實(shí)施都需要立足于大局，不管你在談判中占據(jù)了何種優(yōu)勢(shì)，你都必須要滿足“讓談判能夠持續(xù)下去”的基本要求。不過，若談判進(jìn)展到對(duì)方有意中止的地步時(shí)，便不可能聽任你使用“換擋”技術(shù)，除非此話題對(duì)談判有重要意義，或者你提出了對(duì)方感興趣的話題。

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