談判“3P”術(shù)所指的是“推推拉”技術(shù)(push-push-pull)。該技術(shù)其實與釣魚有相通之處:在拋下釣竿、魚兒上鉤后,讓魚兒先隨鉤跳一下,待其有些緩沖時間,之后再加一些壓力,將魚釣上來。
談判同樣如此,在一場成功的談判中,其基本步調(diào)永遠是按著“先推后拉”的順序進行的。所以,與其說它是一項談判戰(zhàn)術(shù),倒不是說它是在談判過程中雙方都應(yīng)遵守的原則。
兩位律師因為一項商業(yè)租約中的一些條款而產(chǎn)生了爭議。爭議的重點在于條款中證實,房客必須要繳納包括物業(yè)費在內(nèi)的各項雜費。但房客的律師卻聲稱,房東必須要裝置一臺更好用的熱水器,同時在屋內(nèi)電線暴露的地方加設(shè)絕緣物,因為房客有孩子,而這些設(shè)備房客是無法帶走、需要一直留下來的。
房客律師指出,若房東無法做到這一點,那么,他的委托人將另尋住處。房東此時明顯處于劣勢:他的房子處于不利位置上,這棟房子已經(jīng)長達六個月沒有任何人問詢了,而這位房客卻愿意一下子簽訂長達兩年的合同。但是,若對方提前離開,自己只能收獲微小的違約金,但在房星設(shè)備上的錢卻無法收回。
房客律師此時使用了3P方法:他先是堅持了委托人的要求,并采取了強硬的策略,然后,在如何履行要求上緩和了口氣——房客依然堅持要裝上新的熱水器與絕物,不過,房客可以先支付對房屋改善項目的款項,但是,所花費的錢必須費按月按期從房租中減去,直到所有的花費全部收回為止。
這下,房東的顧慮不在,交易隨即達成。
在此項談判中,房客律師所采用的便是P策略:先堅持、再強硬,最后再提出自己的緩和性要求。該策略使原本枯燥的談判擁有新的生機與力量,因為它避免了在會議中出現(xiàn)一邊倒的形勢一一定的優(yōu)勢體現(xiàn)對你并非時時有利,在談判中,只有當你在與對手表現(xiàn)出有所取舍——即使那只是禮貌與形式上的退讓——對方才會更心甘情愿地認輸。