【溝通技巧】掌握3P技術(shù)，讓魚兒主動上鉤
談判“3P”術(shù)所指的是“推推拉”技術(shù)(push-push-pull)。該技術(shù)其實與釣魚有相通之處:在拋下釣竿、魚兒上鉤后，讓魚兒先隨鉤跳一下，待其有些緩沖時間，之后再加一些壓力，將魚釣上來。
談判同樣如此，在一場成功的談判中，其基本步調(diào)永遠是按著“先推后拉”的順序進行的。所以，與其說它是一項談判戰(zhàn)術(shù)，倒不是說它是在談判過程中雙方都應(yīng)遵守的原則。
兩位律師因為一項商業(yè)租約中的一些條款而產(chǎn)生了爭議。爭議的重點在于條款中證實，房客必須要繳納包括物業(yè)費在內(nèi)的各項雜費。但房客的律師卻聲稱，房東必須要裝置一臺更好用的熱水器，同時在屋內(nèi)電線暴露的地方加設(shè)絕緣物，因為房客有孩子，而這些設(shè)備房客是無法帶走、需要一直留下來的。
房客律師指出，若房東無法做到這一點，那么，他的委托人將另尋住處。房東此時明顯處于劣勢:他的房子處于不利位置上，這棟房子已經(jīng)長達六個月沒有任何人問詢了，而這位房客卻愿意一下子簽訂長達兩年的合同。但是，若對方提前離開，自己只能收獲微小的違約金，但在房星設(shè)備上的錢卻無法收回。
房客律師此時使用了3P方法:他先是堅持了委托人的要求，并采取了強硬的策略，然后，在如何履行要求上緩和了口氣——房客依然堅持要裝上新的熱水器與絕物，不過，房客可以先支付對房屋改善項目的款項，但是，所花費的錢必須費按月按期從房租中減去，直到所有的花費全部收回為止。
這下，房東的顧慮不在，交易隨即達成。
在此項談判中，房客律師所采用的便是P策略:先堅持、再強硬，最后再提出自己的緩和性要求。該策略使原本枯燥的談判擁有新的生機與力量，因為它避免了在會議中出現(xiàn)一邊倒的形勢一一定的優(yōu)勢體現(xiàn)對你并非時時有利，在談判中，只有當你在與對手表現(xiàn)出有所取舍——即使那只是禮貌與形式上的退讓——對方才會更心甘情愿地認輸。
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