除了帶有普遍性的談判方法以外,在一些高級的談判中,往柱還會包括某些“手段”,這些手段是談判者利用自身對談判過程的了解或假設(shè),設(shè)法使自己處于優(yōu)勢的努力一一是的,你想的沒錯,它們就是我們面所提到的“燙手的山芋”。
手段與策略往往是不同的,策略指的是談判的整個過程所采用的辦法,而手段在談判中僅用于特定的要點上,而且在一次談判中可以重復(fù)地使用。一些談判者有他們個人的愛好,每當(dāng)他們想打破談判的進程或者談判的方式時,就會使用某種手段
約翰向紐約一家大型的機械制造商推銷了很久自己公司生產(chǎn)的定制鋼板,在經(jīng)過長時間的努力后,對方終于決定要與約輸展開談判。
但是,對方的采購員將訂單交到約翰手中時,約輸發(fā)現(xiàn),這一定是對方的詭計:他們明明知道在機械行業(yè)中,標(biāo)準(zhǔn)的送貨日期是120天,而且,公司需要根據(jù)對方的要求進行再設(shè)計、生產(chǎn)線再安裝,才能夠正式開始生產(chǎn),可是對方卻強硬要求:約翰的公司司必須要在100天內(nèi)將貨物送到指定地點。
約輸再一次與公司的生產(chǎn)部門交換了看法,他們十分肯定地說,100天只是生產(chǎn)貨物的時間——這意味著對方的要求根本無法達成。
當(dāng)約輸將自己的難處告訴對方采購人員時,他聲稱將與自己的上司進行聯(lián)絡(luò)。兩個小時后,對方給出了回復(fù):“我們可以獨自承運這筆貨物,不過,這樣的話,我們就會増加一筆額外的開支。所以,如果你們能夠?qū)r格降低一些,然后,再由你們將貨物在120天內(nèi)送到我們的目的地?!?/p>
表面看上,約輸贏得了這次讀判,但事實上,對方卻是在故意借此要求降價——約輸拒絕了對方,并告訴他們:公司的產(chǎn)品再降價的幅度將會極小,而且他們也不可能在降價以后,再負責(zé)送貨
當(dāng)詭計被識破,而的約翰又給出了降價的優(yōu)惠后,對方最終同意了這筆交易。
所謂的“在期限內(nèi)送貨”只是一個詭計、一個借口,對方的重點在于為自己贏得更多的利益。這種詭計往往會在參與談判的一方感覺疲倦時、付出甚多時出現(xiàn)。這樣的行為不僅使談判進程被攪亂,同時也使不穩(wěn)定的協(xié)議開始產(chǎn)生:被欺騙與愚弄的一方遲早會弄明白到底發(fā)生了什么,然后展開報復(fù)。
我們不鼓勵使用這樣的負面競爭方法,同時,為了公平談判環(huán)境的形成,你需要利用積極的手段來抵制這種低層次的進攻。