【溝通技巧】搭建黃金橋梁，推進(jìn)談判前行（一）

在協(xié)議臨近達(dá)成時(shí)之所以會(huì)出現(xiàn)僵局，往往是因?yàn)殡p方都需要做出重要的決定而導(dǎo)致的:談判所涉及的利益越大，談判雙方所承受的壓力便越大，每一步退讓都有可能是本組織巨大的損失。此時(shí)，爭(zhēng)論與抗?fàn)幮袨橄噍^之前自然會(huì)更多一些。

哈佛談判專(zhuān)家比爾·尤利認(rèn)為，在這一階段，理解對(duì)方的意圖將會(huì)成為搭建“黃金橋梁”、重新凝聚動(dòng)力的關(guān)鍵性因素

下面是使談判雙方立足共同利益，將談判重新向前推進(jìn)的幾個(gè)重要步驟：

1.從對(duì)方的出價(jià)與意見(jiàn)中找別價(jià)值

若對(duì)方在僵局中發(fā)表了有根據(jù)的觀點(diǎn)，你應(yīng)同意他們的觀點(diǎn)——此時(shí)一味地反對(duì)只會(huì)加劇雙方的對(duì)抗意味。同時(shí)，你的言語(yǔ)應(yīng)盡量以“我們”而不是“我們、你們”為主，這種表述方式將會(huì)使對(duì)抗性對(duì)話大大減少。

“我們都付出了大量的心血，但是如果我們都能多講一些自己的貢獻(xiàn)，那么，接下來(lái)的利益分配將會(huì)變得更平均。

“你們做出了貢獻(xiàn)，我們也付出了心血，你們應(yīng)該考慮到我們的付出，公平地進(jìn)行利益分配。”

兩句話其實(shí)都是在強(qiáng)調(diào)“公平”，但前面的說(shuō)法要遠(yuǎn)比后面的說(shuō)法更能夠讓人接受。

2.引導(dǎo)對(duì)方的情緒走向

談判陷入局時(shí)，參與談判者往往會(huì)因?yàn)闆](méi)有進(jìn)展而變得焦躁不安。雖然我們所經(jīng)受的訓(xùn)練與我們的經(jīng)驗(yàn)會(huì)告訴我們:“千萬(wàn)別在這種場(chǎng)合中情緒化!”但當(dāng)局勢(shì)進(jìn)展到一定階段后，往往會(huì)有控制力較弱的一方表現(xiàn)出來(lái)。

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