特別是當(dāng)對(duì)方提出了一個(gè)消極的觀點(diǎn)時(shí),你應(yīng)該試著將其重新闡述,而重述時(shí),你應(yīng)使用更積極的態(tài)度來(lái)表達(dá)事實(shí)。
比如,當(dāng)對(duì)方告訴你,你團(tuán)隊(duì)中的某個(gè)人令他很不舒服時(shí),你完全可以這樣說(shuō):“他只是有些習(xí)慣獨(dú)立處理事情,這樣吧,我讓羅杰來(lái)與你交談一下,他可是人際交往方面的高手呢!”以一種建設(shè)性的方式重述對(duì)方的消極觀點(diǎn),不僅能夠扭轉(zhuǎn)負(fù)面的形勢(shì),使眼下的問(wèn)題得到解決,同時(shí)還能夠今對(duì)方感受到你期望與之進(jìn)行合作的真撃。
4.針對(duì)自己的想法征求對(duì)方的意見(jiàn)
你的談判對(duì)象并不總是你的對(duì)手——他們只是在某些方面與你存在利益重合點(diǎn)了,只要你能夠妥善地處理兩者之間的矛盾,對(duì)方還是很樂(lè)于幫助你的,畢竟幫助了你,也將積極地推進(jìn)談判進(jìn)程。所以,在你要做的、將談判向前推進(jìn)、又與對(duì)方無(wú)直接利益沖突的事情上,征求一下對(duì)方的意見(jiàn)吧!
征詢對(duì)方的意見(jiàn)將會(huì)在以下幾個(gè)方面對(duì)談判產(chǎn)生積極的作用:
√ 如果你留心對(duì)方的意見(jiàn),便可以發(fā)現(xiàn)對(duì)方真正在意的是什么,從而為達(dá)成協(xié)議創(chuàng)造機(jī)會(huì);
√ 這么做可以體現(xiàn)出你對(duì)談判對(duì)象的尊重;
√ 這將使對(duì)方可以參與到指導(dǎo)談判進(jìn)程的高度上來(lái),同時(shí)也能使他們看到你的利益與難處;
√ 對(duì)方將會(huì)更愿意站在你的角度上來(lái)看問(wèn)題。
你無(wú)需在實(shí)質(zhì)性的談判結(jié)果上讓步,便可以實(shí)現(xiàn)上述結(jié)果。不過(guò),試圖與對(duì)方創(chuàng)造同舟之情時(shí),你應(yīng)始終保持積極的、建設(shè)性的氛圍,這種氛圍的營(yíng)造對(duì)于打破僵局將有重要的意義。
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