【溝通技巧】要么接受，要么放棄：用協(xié)議區(qū)間避免非理性損失（一）
任何談判都有可能出現(xiàn)難以改變的現(xiàn)實(shí)，面對無法戰(zhàn)勝、無法雙贏的強(qiáng)大對手，最好的談判結(jié)局不外乎實(shí)現(xiàn)以下兩個目標(biāo)：
√ 保護(hù)自己，不至于接受本應(yīng)拒絕的協(xié)議
√ 使自身談判資源發(fā)揮最大效用，令達(dá)成的協(xié)議可以滿足自身基本利益需求。
但是，如果對方的實(shí)力強(qiáng)大到連以上兩個目標(biāo)都無法保存呢?那就需要我們確定自身極限，在“最大”與“最小、”間保全自己。
1.首先確立“保護(hù)自己”的首要原則
在趕飛機(jī)時，眼看還有半小時就要起飛，但你很有可能需要45分鐘才能趕到機(jī)場——此時目標(biāo)仿佛變得極為重要，但是再想一下:乘坐下一班飛機(jī)不是一樣嗎?
談判往往會讓你面臨與此類似的情景:你擔(dān)心無法與對方達(dá)成一樁合作，因?yàn)槟阋呀?jīng)在該項(xiàng)目中投入了太多的資金。在這種情況下，最大的危險就是，你很可能會為了保證那些已投人的資金不會浪費(fèi)，而過于通融對方的觀點(diǎn)——這會讓你快速妥協(xié)。
于是，那種“這對我們都有好處，還是這樣決定吧”一類的話語會變得非常有蠱惑性，你很可能會簽署本應(yīng)該拒絕的協(xié)議，因?yàn)槟銖闹懈精@取不了任何好處。
2.取一個最高值，取一個最低值
當(dāng)你面臨這種處境時，不如反思、對比一下之前所設(shè)定的目標(biāo):如果差距真的太大，那你便應(yīng)再考慮考慮。
哈佛談判專家馬海德·雷爾斯給出的建議是，建立起“潛在協(xié)議區(qū)間”。
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