潛在協(xié)議區(qū)間是在參與危險談判時最應記住的概念:在確立了目標卻無法達成后,你還應擁有一個拒絕協(xié)議的底線:唯有當對方提出的建議是排徊在最高值與最低值之間時,你才能夠接受該建議。
√ 明確最小極限
你應分清“想要”與“需要”之間的差別,潛在協(xié)議區(qū)間便是建立在這一差別之上的。如果你在一宗股票交易中為自己設(shè)定的最小極限是25元每股,但最終對方的出價只是在24.5元,且對方?jīng)]有任何的補償性行為,那么,你便不應該同意這一價格:它已經(jīng)低于你的最小極限了,你沒有必要再去考慮它。
這里唯一的重點是,在談判前,你應知道自己愿意付出什么、能夠付出什么,以及你預期將會得到哪些利益,最終你將得到哪些利益。將這些想清楚后,你便能夠運用最小極限。
√ 找出最大極限
你究竟想從這場談判中得到多少?許多人都會回答:“越多越好。”但事實上,“越多越好”并不是最大極限。我們在前面便已不斷地強調(diào)你需要讓自已的目標合情且合理:它不僅能夠滿足你的所有需求,而且在一切客觀事物相同的條件下,你可以向不同的談判對手坦然地提出這一要求,且不擔心受到非議——只有當你能夠做到這一點時,你才能夠它是你的最大極限。